路演時,勿畏懼,勿恐慌!談笑用兵、攻心為上

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關于說服,我曾根據經驗總結了這樣一段話:

說服真難!說服絕不能是征服。以力服人者非心服也,以理服人也非心服。說服應該是感化、感動。說理,而理中要有情。人受感動時沒理也干!沒理有情尚能動人,況情理兼備,必能讓人心悅誠服!

為什么我要總結這樣一段話?這是因為我發現東西方文化是不一樣的。對于如何處理人與事方面,西方文化是一法、二理、三情;中國文化則是情在前、法在后,具體排序是一情、二理、三法。這是因為中國人很早就認識到——影響對方的心,比影響對方的大腦更重要。

因為大腦是理性的,心是感性的,人們買東西往往是沖動的。說服最重要的是什么?就是征服人心!攻心為上、談笑用兵,從而達成雙贏。所謂攻心為上,就是告訴我們要圍繞“心”做文章。

在路演中,你站在舞臺上,不光對人演講,還可能對客戶演講。所以,不要老想著把東西賣給別人,我就能賺多少錢。如果你這樣想,對方會感覺你像狼一樣,兩眼發著綠光。你站到舞臺上,要記住銷售不是賣,而是幫助客戶買。賣東西的目的是把東西賣掉賺到錢,有可能會不擇手段;而幫助客戶買,則是真正幫助對方解決問題。

演講不是自我表現,而是讓觀眾得到改變。我們站在舞臺上,目的不是炫耀,而是照耀。是用使命、責任、價值觀、偉大的理想來照耀,用人性的光輝來照耀,喚醒人性中的大義。演說的最高境界是什么?真義彌漫!整個現場充滿正能量,處處彌漫民族大義。適合講什么?講民族精神、團隊精神、感恩、親情、友情等,可謂正義和真情彌漫。只要真情流露,一定能夠感動人心。

因此,如何在路演中說服公眾呢?要牢記三個“心”。

第一個是恩惠之心,我之所以在舞臺上說這么多是為了給你恩惠。

第二個是幫助之心。我之所以演說,就是為了幫助你。

第三個是成就之心。成交的一切都是為了觀眾,因為我愛你,所以我要成交你。

我只有收到你的錢,才能夠真正幫到你。你東西再好,產品再好,如果你不能賣給他,不能讓他用上,你就沒法幫助他。

如果你見到客戶害怕,站到舞臺上膽怯,那你就是個“小人”!為什么?

因為,你的心中全是你自己。當你站在舞臺上是為了給別人觀念、給別人策略、給別人方法、給別人智慧,你是給別人東西的,怎么會害怕呢?

如果我現在給大家一人發 1 萬塊錢,到街上見一個人給他 1000塊,我問你會膽怯嗎?如果對方不要,你會有受傷害的感覺嗎?你不會害怕,不會感到受傷害,因為你心中懷著恩惠之心。

但如果我讓你到大街上見一個人要 1000 塊錢回來,你會害怕嗎?你會想,別人不給,我會多丟人啊!現在我問大家,賣產品或站在舞臺上演講,我們該不該有這個恩惠之心?

站在舞臺上,如果“要”,你就害怕;如果“給”,你就膽大。那么,你站在舞臺上是“給”的感覺,還是“要”的感覺呢?

站在舞臺上膽怯還有兩個原因:一是不相信自己;二是怕在現場得不到大家認同,怕得不到支持,怕東西賣不出去。這其實也是一種“要”的心態。

所以,我們要記住——站在舞臺上路演,我們必須要有恩惠之心、幫助之心和成就之心。有了這三個心,你才會自信,所有的恐慌和畏懼都會遠離你!

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